世の中は作用と反作用が同時に動いていて、一方向には動いていません。ハイテクが進めばその逆がもてはやされたり、世の中がグローバルに向かう一方でローカルが熱かったり。不景気でも逆に元気なところが必ず出てきます。古い建物のリノベーションに興味を持つ人が増えるのも、そういう構造の中にあります。

ただ、日本全体の人口はご存じの通り、2005年からもう減り始めています。予測では、東京集中度が上がりながらも2015年には東京の人口も減少に転じると言われています。つまり、全体としては家は余ってくるでしょう。一般論としては日本で不動産という資産にお金を投じるのは、基本的に不安なわけです。

でもそこでみんなが止まってしまうべきかというと、そうではありません。仮に日本が全体として衰退しても、その中のある都市は繁栄するし、その都市の中には又、人が集まる街角と、誰も来ない街角があるわけです。表があれば裏を見る、裏が見ながら表を読む。総じてマイナスに見える状況を見ても、３割のプラスと７割のマイナスを見抜く。住宅がどこかで余っても、どこかで足りず、あるいは人気を博す住宅やオフィスがある。

そして、住み手使い手の感覚の進化は"ゆっくりと"進んでいます。安さの追求もさらに進むでしょうが、その中で、モノの魅力を敏感に感じ取る人は、増えています。僕らの想像を超えるヘンなことを考える人も、次から次へと出てきます。まだまだ不動産づくりのおもしろさはこれからが本番です。

不動産オーナーにとって、物件のおもしろさ・個性はプラスなのか？とよく言われます。僕は、YESと言ってきたつもりです。ただ、瞬間風速ではマズいし、使う人に対するリアルな「思い」がないとマズいのだと。今でも魅力を放っている物件は、よく考えられているし、心がこもっています。しっかりした事業計画と「魂」がある物件が、オーナーを、世の中を、幸せにします。

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「東京R不動産ビジネスレビュー」は今回にて一区切りとなります。
お読みいただいた方、ありがとうございました。
最後に、ここまでの話を、楽しくうまくいく不動産づくりの１０カ条でまとめておきたいと思います。

１．得意技で攻めよう
　～自分が人より得意な、人より知っている、人よりイメージできる、場所・ニーズ・情報。

２．"いい感じ"にご注意
　～キャッチーな物件と、決まる物件は別モノ。決まるものをつくって、キャッチーに見せよう。

４．不動産屋の話は先に聞く
　～夢のない話でも重大な真実はある。押えるとこ押さえた上で、逆転を狙う。

３．半歩先と、普遍性
　～チャレンジせども、基本は外さず。

５．おしゃれより、気持ちいい
　～おしゃれは時代に流される。気持ちいいは普遍である。

６・まずは、高感度・少投資
　～大抵の中古物件は、プチリノベがよい。小さい投資で変身するポイントを絞ること。

７．ひとつならトコトンやる。
　～部屋がたくさんあるなら、一つくらいは思い切っておもしろいことしましょう。（たくさんやると苦労します）

８．ストーリーをイメージする
　～誰に"刺さる"のか、その人がそれをどう知り、彼はそれを他とどう比較して選ぶのか。

９．２０年先をイメージする
　～音楽や映画は記憶に残る。不動産は現実にそこに残り続ける。

１０．幸せな不動産
　～不動産は大事な資産。慎重に。
　　　でも、経済比較よりつくりたいようにつくることが、オーナーの幸せということも、ある。

その中でおそらく大事になるのが「気持ちいい」かどうか。それは「質感」「眺望」「暑さ寒さ」も当然含まれますし、あるいは自然、植物（グリーン）といったものとの関わり方のようなことも今まで以上に価値を持っていくでしょう。それらは広い意味で「環境」の話にもつながってきます。

ところで世の中で言われる環境の話は「地球環境」の保全等のいわゆるエコ論が中心ですが、住宅やオフィス等に関しては「室内環境・居住環境（温度、湿度、日当り・・）」つまり空間の気持ちよさの向上という話もあります。ソーラー発電などの「省エネ」論は前者のエコ論につながる話ですが、実際には「コスト削減」の話とセットになります。後者はむしろ「自分がもっと気持ちよくなりたい」という話ですが、その時に「やるならエコ的に、良いやり方をしようよ」という話が前提になります。

これらをドライに捉えると、やはり「自分に都合よく」かつそれが「エコ的にいいね」ということにならないと話はなかなか前に進まないでしょう。不動産の話でいえば「オーナーにとっても入居者にとっても、より利益がある状態」がイメージできないといけないということです。

いわゆるエコ論・省エネ論の話は世の中にいろんな本もあるので、ここではグリーンとの関わりについての話を。

先日チームネット（www.teamnet.co.jp）代表の甲斐さんと、その初期プロジェクト"経堂の杜"にある事務所で、お話を伺いました。住宅地ながら森の中にあるようなその集合住宅の中に入ってみると、緑にきちんと囲まれた住まいというのはこんなにも気持ちよいものかと思えます。

建築的・植栽的な見地からの様々な工夫で、夏でも冷房がいらない環境、視覚的にも飽きない気持ち良さが実現されていました。元々あった５本のケヤキを残してこれを天然の空調装置として機能させていたり、屋上や壁面も、住む人が楽しめるような形で緑化され、これが断熱の役割も果たしています。外断熱や複層ガラスで快適性を高め、さらには地下ピットにためた雨水を循環させたりもしています。

「植物は生きものだから動きがあり変化がある。固定的で変化のないものは品質が安定するけれど、動きや変化のある"生きた系"には豊かさが生まれる」と甲斐さんは言います。この建物は（賃貸物件ではなく）コーポラティブハウスだからこそ実現した部分が多々ありますし、賃貸事業ではここまで贅沢な空間の使い方や濃厚な緑の取り込み方はなかなかできるものではないでしょう。が、ここには未来の方向の、一つのヒントがあると思います。

自然の要素を取り込むことは、品質の不安定性や、経済的あるいは人的な負荷が高まる面も確かにあります。ただ、それに価値を感じる人をうまく集めること、効率的なメンテの仕組み等、まだまだ改善の余地、あるいは事業化のチャンスもあると思っています。それらを含めて本質的な付加価値が生むべく、次の機会には一緒にその姿を追求しましょうという話をしました。

同じくteamnetの他の物件たち

目黒区の某所に、緑や花がたくさんある中庭を持つ分譲マンションがあります。この物件は、中古価格がなかなか落ちないマンションとして知られています。分譲会社はいかに最初に高く売るかが重要なので、そのような物件をつくる動機があまりないのかもしれませんが、ここには明らかに経済価値が生まれているといことに注目すべきです。

気持ちよさを軸に、楽しさやカッコよさとも共存し、エコ的にもよい、そういうことが次に「来る」のだと思います。僕らは賃貸住宅あるいは賃貸オフィスの世界でこうした価値を顕在化させる新たな仕組みについて考え始めています。

つまり日本の住宅は、一つ一つが安易にできている、あるいはスタンダードの質が低いということではないでしょうか。定番、あるいは標準的な形式といったものが、様々な都合・構造によって味気なくなり、それがまかり通るようになった歴史があり、そしてそれに対する疑問がようやく大きくなってきたのが、今です。

「東京Ｒ不動産」は、世の中の定番的な物件を紹介しているサイトではありません。でも決して"変わりもの物件万歳！"というコンセプトなわけではないし「定番」を否定しているわけでもありません。物件にしても、その探し方にしても「供給者視点で安易にできあがった標準」のようなあり方に満足していないということ、そして同じく不満を持っている人たちのための情報を提供することの価値を追求しようとしています。

物件づくりに関わると必ずといっていいほど"差別化"という言葉を聞きます。商品として他に勝たなければいけないのはもちろんですし、そうして差別化の積み重ねで世の中は進化していくものです。ただ、人が求めているのは単なる強い特徴ではありません。この数年、キャラクターの強い新築物件も、いい意味で、増えました。僕らは"本質的に良い特徴""をもった物件を見つけ出していくことに引き続き力を注ぎつつ、同時に新しい定番のあり方についても真剣に考えたいと思っています。

それは「なんか新しい方法ないかな？」「どうしたらもっとカッコよくなるだろう」ということよりも、むしろ「どうしたらもっと気持ちいいだろう？」「みんなでつくった手料理のように"安くても幸せ"なものってどういうことだろう？」といったことから生まれてくるような気がします。このへんは建築家の皆さんにも期待するところです。そして同時に進めるべきは、
物件と人のマッチングにおけるロス（その物件、好きな人いるのに・・）をなくすこと、
建物と内装のマッチングにおけるロス（あぁ、もったいない！）をなくすこと、
土地と建物のマッチングにおけるロス（ソコにソレは、ないです・・）をなくすこと。

これらがつながってくれば、だいぶ、よくなるはずです。そしてそのためには、物件だけでなくマッチングのあり方においても、いくつかの新しい定番的手法が確立されていくことも重要です。
このあたりが、我々がオーナーさんと一緒に解いていくべきこれからの大きなテーマだと思っています。

物件をつくる仕事をするとき、現実を直視することは絶対に重要ですが、一方で柔らかい発想や思いつきがなくなったら"終わり"です。だから時には現実性はちょっとさておき妄想をしましょう。

東京で広い部屋に住むのはなかなか大変。だからいつも困るのは収納。「収納が余って困っているの！」という悩みを相談されたことは今のところ一度もありません。というわけで今回のお題は、収納。
壁一面を収納にしようか・・・。天井近くに棚板つけてＣＤでもずらっと並べるか？・・いっそのこと天井を金網にして何でも吊っちゃうか！　・・まあ、どれもアリといえばアリですが。　じゃあ"床の下"で何ができるか考えてみることにしましょう。

妄想するのは「箱床ユニット」。床はすべて、９０ｃｍ四方の深さ２５ｃｍくらいの箱（箱床ユニット）を並べてできています。
ユニットの種類はいろいろ。「普通に洋服をしまうための箱」、「パカッと開けるとソファになる箱」、「シングルベッドユニット」、「ワインセラーユニット」や「鍋大会のためのコンロが組み込まれている箱」もあります。

こんな具合に。

色んなユニットを組み合わせることができます。全部しまってしまえば部屋は広々スッキリ。

箱床ユニットは、標準モジュールが決まっているので、家具メーカーや家電メーカーなんかも製品開発に参入、様々なアプリケーションユニットが開発されていきます。「フタがガラスの照明ユニット」、「飛び出るテレビユニット」やスピーカーボックスはもちろん、「ルームランナー」に「癒しの枯山水ユニット」、「ミニ茶室」や「ネコハウス」。
これを中国あたりでバンバン流行らせて、中古ユニットの流通市場もできちゃったらどうしよう？

‥と妄想を広げて見たものの、まあ実際にはいろいろ難しいわけで。
現実化の目途は今のところ立っておりません。ま、妄想なんで。

・・ところが最近、そんな発想が形を変えて我々の現実のプロジェクトに活かされています。もちろん枯山水やルームランナーがあるわけではないですが・・・。

そう、箱床を、９０度くるっと縦にした感じ。
これは、ある線路際の敷地に建つ集合住宅の計画ですが、一番の問題である「電車の音」を遮りるために、廊下を隔てたところに収納ＢＯＸを配置することで、音の問題を解決しながら収納スペースも増えるという一石二鳥アイディア。季節外れの服やスノーボードなんかはここに入れて部屋もすっきり、というイメージです。これによって、法規上の制限をうまく逃れて有効な面積を増やすこともできました。

こんな具合ですね。けっこう便利なはず。

そんなわけで、たまには妄想広げましょう。何かに必ずつながります。
ではまた次回。
（ＡＨ）

* なお箱床ユニットは、友人の各務泰紀氏（現在シェア向け物件紹介サイト　http://www.sharenosite.com/　運営）との共同作成によるものです

■時間感覚の問題

最近オーナーさんに「景気が悪くて賃貸物件はたくさん余っているの？」とよく言われます。
「とてもうまくいっているものもあるけれど、空きが増えているものも多いです」ということになるのですが、突き詰めていくと、"時間感覚"、すなわちどの程度のタイムスパンで物事をイメージするかという問題に行き当ります。これには２つの種類の問題があります。１つは事業者や金融機関のスタンスや構造の問題、もう１つは物件づくりにおける作り手側の問題です。

昨年くらいまでの数年間、都心ではディベロッパーによって賃貸物件がかなり大量に供給されました。さすがに一気につくり過ぎでしょう、と皆わかっていながら、それでも景気が良いとついつい前途洋々な想定で、高いコストをかけてつくってしまう。これは経済システムそのものの問題であって、そもそも今のルールや常識が、持続性のある発展を目指すようには出来ていないのです。悪く言えば、皆で一時の勢いに乗るように出来ているわけです。

銀行も短期的な収益競争とある種の横並び意識の中で、上り坂では盛り上げ、そろそろ頂上かと思うと一気にハシゴを外すことをある程度はじめから織り込んでいる。そのときは全員ツラいことになり、銀行自身も損しているから被害者気分。投資市場、株式市場なんかも決して時代に合ってはおらず、人口が増え続けるわけでもないのに、会社は無理してでも大きくならないと叱られるようにできている。不自然でも無意味でもとにかく大きくなってほしいと思う立場の人が発言権を持つ、というのがルールになっているわけです。

こういうことも、今回のゴタゴタを機に見直される面は多々あるでしょうが、人の本質はそうは変わらないものですから、我々はそういう人間のサガまで含めて、世の中の流れを読み込んで動いていくしかありません。正論と現実の間でたくましくやっていこうぜというわけです。

■物件づくりの時間感覚

物件をつくるときも、適切な時間感覚でストーリーをイメージすることが重要な成功の秘訣です。マラソンならば２時間なり３時間なりの中でつくるペースがあるし、結婚するなら「だって大好き！」だけでは６０年仲良くしていけないかもしれない。ファッションならば逆に今カッコよくなくては意味がない、と。

賃貸物件では、数十年の物語をつくる目線で行かねばなりませんが、これもなかなか難しいのです。物件をつくるときに関わる登場人物にとって、数十年のスパンで考えることがメリットになる人は少ないからです。メーカーやディベロッパーにとっては、今「売り切る」ことやクレームがないことが大事なわけですから、かなり志高い人があるべき姿をきちんと考えるという状況をつくっておかねばなりません（昔だったらもっと脳天気にやっても大丈夫だったんですが・・）。

また建築家というのは多くのオーナーが思っている以上に、一歩先のライフスタイルを想像する力を持っていることが多々ありますが、一方では２０年後に向けてモノをつくるというマインドは意外と少ないのも事実です。才能ある人ほど新しい「今」のアイディアや手法に集中する部分もあるので、建築がその経済寿命を終えるまでにそこで展開されるストーリーを議論しておくことは意味があることです。

■ストーリーをつくる

正しい時間感覚と同時に大事なことは「場所に即したストーリー」をイメージすることです。

例はいきなり遠くへ飛びますが・・スイスの田舎にTHERME VALSという、ホテルとSPAからなる施設があります。僕がかつて訪れた場所の中でも、とても印象に残ったものの一つです。
圧倒的に不便な奥地にある温泉村（と、このホテル）はだんだん訪問者が減り、対策が必要になっていました。（この先は個人的な推測による解釈が入りますが）

ここでは再生に向けてその場所の特性を改めて考えました。不便な奥地にあること、わざわざ見に来るほどではないけれど心地よく美しい山の風景、そして、温泉。そこで「中期滞在して体を癒す場所」として、場所の特性を全てプラスに働くような位置づけにしたのです。幻想的で美しい温浴施設の空間を象徴的につくるとともに、リラクゼーションプログラムを充実。ホテルは無駄なお金はかけずに一部だけを上品に改修していました。プロモーションという意味でも秀逸です。一番の見せどころであるSPAはコンペで選ばれた世界的な建築家P.ズントーが設計し、これをまず世界のデザインフリークたちが見に来て噂を広め、村の名前が知れ渡ります。そのために、１割の部屋はズントーによる現代的なデザインに。一方、最終的なビジターはスイスのおばちゃんたちも多いので、９割の部屋はほっこり昔のまま。ソフトも、食事はシンプルで自然な２つのコースから選ぶだけ。食後はロビーで地元の若者による弦楽四重奏を聞きながらうまいコーヒーかブランデーを。さらに言えば、ちょっとこのホテルは高いなという人は、周りの宿に泊まってSPAだけ入りに来る。

ここには、共存共栄、無理のない、場所に合ったストーリーがつくられているのです。持続性と場所性をきちんと考えたコンセプトと、たくましい戦略が共存していると感じました。
そうした特異性のあるストーリーをつくれる場所、つくるべき場所はどこにでもあるものではありませんが、これから建物を建てるときには、こうしたこともじっくり意識してつくりたいものです。
（AH）

＜事例１～超人気ボロ家＞

半蔵門線住吉、50㎡で8.5万は確かに安いけど、和室中心で写真以上にとにかくボロい。風呂場も床が抜けていて水が外に流れ出ちゃうという有様なので風呂なし扱いで募集。トイレは当然和式、チェーン引っ張る式、タンクは木製。でも庭や縁側があっていい感じ。結局サイト掲載後１週間後の内覧会には２０人、即決３人申込み。現在ウェイティングリストには３６０件。内装関係の方が入居したため、今はかなりいい感じに改装されていて、次の募集はさらに人気になりそうです。この雰囲気とこの賃料（広さに対し）が重なれば、設備や古さは多少は我慢できてしまうという事例。ただしこの設備にして内装が中途半端に安新しいと全然ダメですし、家賃が２割高くなると、内見者はぐっと減るでしょう。

＜事例２～ミニ倉庫＞

「町外れの倉庫→手ごろなアトリエ」というパターン。恵比寿徒歩１５分、白金台１２分。住宅街の裏路地にある住宅の１階部分。結構寒そうだし、水周りはかなりハードコア。借り手がいなくて長いこと空いていたらしいですが、天井を抜いて白く塗ってみました。このくらいの値段帯ならば、探している人の母数が多いので、設備は相当古いのに空室にならない物件です。しかしこのノリで浜松町あたりだとアトリエニーズはだいぶ厳しくなるし、駒込あたりだとほぼ無理。全ては立地とバランスなのです。

＜事例３～改装の夢＞

「リノベーションしたい！」と思う人もだいぶ増えました。この神宮前の物件は、改装自由、勝手にどうぞ！というコンセプトで、元の入居者が退去したまま募集されました。改装費用がかかるので賃料も抑えめ。しかし。問い合わせは恐ろしいほど来るのに入居が決まらない。。やはり賃貸住宅で改装費用をかけられる人は少ないのです。壁をちょっといじっても数十万、床までやったらすぐ１００万、となってくると、何年住むかわからない賃貸ではハードなことです。こういう方法では「現状」と「改装コスト」によって方針をうまく見極めないといけません。

＜事例４～カッコいいけど・・＞

スタイリッシュなこの物件、元々スタジオだった建物がうまく住宅に転用されていました。最終的にカメラマンが入居しました。が、基本的には住宅でないとダメという物件だったので、そうなるとさすがにこの賃料レベルで借りる人の母数はかなり少なく、またこの空間に合うライフスタイルの人はそれほどいるものではありません。いい出会いを得る確率はかなり低くなってしまうのが悩ましい。

＜事例５～古ビルの変身＞

ある意味これはとても東京Ｒ不動産的な物件。馬喰町、築約５０年、以前は空室だらけの古ビルでした。弊社メンバーＭがこのビルの雰囲気に惚れ込み宣伝すること数か月。ポツリポツリと空室が埋まり始めたのです。気づいたら現代アートの有名ギャラリーや、大人気ジュエリーショップのサロン、北欧雑貨店、おいしい食堂、美術大学の施設・・。一体これは何なのか？微妙な、わかる人にはわかる、味、雰囲気。多分オーナーさんもその魅力が何なのかわからないのかもしれません。そういう物件って、あるのです。

＜事例６～この空気＞

目黒区駒場４３万円。かつては芸能人も住んでいた１２０平米の住宅物件。外国人向けの不動産屋さんにしてみると「ちょっと古い感じだからねえ・・」と何か月も空室だったそう。クリエーター向けに事務所で募集すると、過去３部屋とも即決しました。"いい感じにレトロな空気感"の手頃なサイズのニーズが、この場所にはキッチリ、ありました。そしてこの建物の絶妙な具合を保ってきたのもオーナーさんのセンスなのだと思います。


こうして見てみると、その物件の"本当の"ニーズ、それを呼びよせる方法が見えているかどうかで本当に大きな差が出てくることはわかっていただけるかと思います。

ここでは東京Ｒ不動産なりの得意パターンがいくつか入っていますが、逆に僕らはあまり得意でなくて、地元の駅前店の方がうまくいくという物件ももちろんありますし、むしろ大逆転できるケースは決して多くはありません。変わりもの物件や渋い物件を正しく評価するのは確かに難しいものです。でも、今入っている入居者、かつていた人たち、あるいは前を通りかかってふと建物を見上げている人たちの目の中に、何かヒントが隠されているかも、しれません。（ＡＨ）

賃貸物件オーナーが聞きたくない言葉・・クレーム、故障、騒音、退去、そして"空室"。考えただけでイヤ～な気分になります。我々不動産屋としては「おっ！空室ですか！お任せください！」とテンションを上げるべきところなのでしょうが、重いオーナーの表情にプレッシャーを感じることもしばしばあります。さて今回は「空室」がテーマ。それも「どんどん増える空室」問題。実に悩ましい。。

が、悩んでいるヒマはありません。整理して進めましょう。空室連発、長期空室の問題というのは、

【営業】に問題があるか。
【値段】に問題があるか。
【モノ】に問題があるか。

このどれか、あるいは組み合わせと考えられます。

【値段】の問題というのは「対象顧客が検討する他物件に負けない条件になっているか」ということ。立地条件のいい物件であっても、ツボの範囲を超えていると誰も決めてくれません。他の選択肢に比べて条件が劣っていたら、決めるわけがないのです。高すぎる設定をすると不動産屋もこっそり「紹介しないリスト」に入れてしまう場合が、結構あります。

そして【モノ】の問題とは、言いかえれば「商品としてのバランスを崩す物理的な問題がないか」ということです。バランスというのはたとえば「この場所でこのサイズなら住むのはかなりオトナ。この水周り設備は絶対ダメ」「ここはどうせ男子学生向きだから多少古く見えてもいい、でも収納がないのはマズい」といったようなことであり、単に「キレイに全部リフォームしないとダメですよね・・」「いまどきオートロックじゃないのはダメなんだ！あぁ！」等と安易に考えないことも重要です。

■解決のステップ

「あのね、どこが問題かわかれば苦労しないんだよ！」・・おっしゃる通りです。一般的に、内装屋さんに聞くと大抵「モノ」だと言うし、不動産屋さんに聞くと「値段」と言うことも多いです。でも実際、問題は複合的なもので、どこを解くのが一番意味があるかを見極めるのは簡単ではありません。まあともかく、動きましょう。

【ステップ１】
まずは意見を聞きましょう。不動産屋（数社）の意見、今住んでいる人の意見、内見して静かに去っていきそうなお客さん、等々。曰く「セキュリティが問題ですねぇ」とか「共用部をリフォームすればだいぶよくなるはず」「値段ですよ値段。賃料が１割高い」はたまた「事務所可にすればＯＫだよ」等。色々な意見が出てくるはずです。

【ステップ２】
ひとしきり出したところで、次の作業「ストーリーづくり」に進みます。

・今まで想定していた顧客にとって問題は何か？
・その顧客はこのエリアに本当にいるか？来ているか？
・YESなら、その顧客にとって他により良い選択肢が結構あるのでは？
・何をすれば解決できる？どのくらいコストがかかる？

といったことをひとしきり考えてみます。大抵の場合、想定自体が無理があったり
明確でないことが多いものです。再び立ち戻ってみましょう。

・この場所と物件にそもそも相性のいい顧客は誰なのか？
・その属性や予算、グッとくるポイント、重要でないもの、最低限必要なものは？
・ならば打ち手は？それによってその顧客にとっての他の選択肢に勝てる？

背伸びをせずに少しコストの低い解決イメージも、ふくらませてみましょう。もちろん、一つのストーリーに収斂させるのは簡単ではありませんが、これも意見を聞くことである程度検証していくことができます。

【ステップ３】
ある程度イメージができたら「投資対効果の検証」です。
打ち手としては大きく４種類。

シナリオ１：営業戦略。値段を変えず気合の入った不動産屋に頼む、事務所用途も許可、等。
シナリオ２：価格戦略。単に値段を下げる、あるいは礼金をなくす、等。
シナリオ３：いわゆるバリューアップ。例えば水周りの改善に投資する等。
シナリオ４：REPOSITION。思い切って間取りやデザインをガラリと物件の「格」や「キャラ、位置付け」を変えてしまう。

もちろんこれらの組み合わせもあります。１はまずやってみるのみですが、２～４に関しては、ある程度シミュレーションしてみることができます。
例えば今の家賃が１６万円、これが若干高すぎて４か月くらいラッキーを待たねばならないことがわかり、一方１．５万円下げれば今すぐ決まるイメージが持てるとしましょう。平均３年間の居住を想定すると１．５万＊３６ヶ月＝５４万円の収入差になります。もし１６万のまま４ヶ月空くと、１６万＊４＝６４万のロスですから、この場合は１．５万円下げた方がよいということになります。また同じ例で礼金２か月をゼロにすれば３２万円マイナスになる一方、それですぐ決まるならゼロにすべしということも言えます。ただし物件によっては「多少下げても変わらない」こともありますし、「そもそもモノに重大な問題がある」「設備をちょっと変えれば家賃をむしろ上げてもすぐ決まる」という場合すらあります。

そこでシナリオ３＆４の場合。これも考え方は同じです。１００万円かけて、これが仮に１０年にわたって意味があると仮定すると、１年あたり１０万円、３年あたり３０万円。これによって空室４か月が１か月になると見込めるならば、１６万＊３か月＝４８万円のロスより安いと言えます。あるいはこの改修で家賃が１万円上がるとすれば、１年に１２万円ですから、投資する意味があると言えます。では、工事屋さんに「思い切って３００万円かけるべきだよ！」と言われた場合は？それで家賃が３万円上がるのか否か。そういう話になってきます。

■賃貸それは恋愛

ふぅ、さすがにちょっと理屈っぽすぎました。「家賃が上がるとか、どのくらい早く入居が決まるとか、その判断が難しいんじゃん！！」という感じでしょうか？確かに、ある程度経験と感覚値がない限り、正しい打ち手は最終的には誰かの意見に頼ることになるでしょう。

でも、考え方をある程度理解していれば、いろんな意見にいちいち動じることなく、正しい意見を見極めることもできるはずです。ともかく大事なのはその場所と物件に合ったストーリーとバランスを見つけること。そしてその根幹にあるのは、どんな人が、どんな風に「この物件に入居しよう」という判断に至るのか、競合する物件やニーズのツボをイメージできていることに尽きるのです。そのイメージが手に取るように見えてくれば、「私（の物件）がちょっと化粧したり、振る舞いを少し変えただけで、アイツはすぐに好きになる」という早道が、見事なまでに見通せてしまうのです。本来自分に合うはずの相手と「その人を振り向かせる」ために効き目のある努力の見極め。そう、空室問題の本質は恋愛と同じなのです！？
（ＡＨ）

ここでは"部屋の中をどうするか"つまり間取りや設備、内装について「おもしろそうだけど、だいじょうぶかな？」「建築家に提案されたけど、なんだか不安・・」と言われがちなコトについて、僕らが勝手に「アリかナシか」を宣言させていただこう、という偉そうな企画です。

なおここでのお話は賃貸集合住宅を「新築」またはきちんとお金をかけてリノベーションをする場合を前提にしています。「古い物件だし、ものすごく安く貸すなら、まあいいんじゃない？」という話になると、ある意味で何でもアリになってきますから。

というわけで早速、行きます。

デザイナーによるオシャレ（っぽい）物件でよく見るガラス張りのバスルーム。これは、１人暮らしのワンルームなどでは、場合によってはアリです。そもそも普段は人に見られることもないわけですし、居間とつながったバスルームに腰上のガラス窓から光が入るのは気持ちよいものです。また居間にいるときに部屋が広く見えるメリットも、あります。しかし２人以上で暮らす可能性のある部屋で、居間に対して大きなガラスで開いたバスルームは、×です。東京Ｒ不動産のお客さんは心が広いので「中にカーテン入れるし、僕はＯＫですよ」という人は確かにいるのですが、「ガラス張りだからイイ」という話はまずありません。むしろデザイナーがここでしかデザインの見せ場がなかったんだろうなと思ってしまうこともあります。実際これはコストがかかるため、基本的にはデザインとしてのコストパフォーマンスはあまり高くはないと言えます。

Q2.和室・畳ってアリなの？　【答え～○】

僕は旅館が嫌いという人に滅多に出会いませんし、座敷の日本料理屋も未だ健在です。「日本人だもん、たまには旅館に行きたいよ。でも家はフローリングだよね」というのが賃貸層の多数派であることは重々承知しているものの、今できる賃貸物件に和室はほぼ全くないのです。一般的に和室物件は貧乏物件のイメージを持たれているようですが、それは「和室だからダメ」なのか、「古いイメージだからダメ」なのか、「和室物件には古くて湿っぽい物件が多い気がするからダメ」なのか。よ～く、考えてみましょう。きれいでおしゃれな和室物件は、人気出ます。それは東京Ｒ不動産だけのお話ではないはずです。ハンディがある物件での特徴付けに、ぜひ考えてみてください。どうせこう言っても増えすぎることにはならないでしょうから、あえて言います。和室は大アリです。

Q3.「収納なし」でもいいの？　【答え～×】

収納がない物件、あっても極少な物件・・これはほぼ絶対的にネガティブです。賃貸の現場では、これは本当に痛いことなのです。土地や法規等の事情からどうしても部屋が小さくなるような場合、部屋をできるだけ広くとって入居者が自由に・・という気持ちもつい出ますが、収納がないことによる賃貸募集上のロスは、甚大です。設計を相当に練った上で、最低限の収納で空間価値とのバランスを最適化している例はたまにありますが、収納のない物件を平気で設計する人は、少なくとも賃貸物件の設計には向かないとすら言えると思います。カーテンで仕切るだけの収納なども、"賃貸商品"としては受けは悪いものです。

Q4.可動収納ってどう？　【答え～△】

これはやり方次第です。小さな部屋でも複数の住み方を受容するための上手い工夫になることも、あります。簡単に持ち運びできるサイズのものを色々な配置・組合せで使えるようなものもおもしろいでしょう。一方で、収納の収まりを設計上きちんと想定できず、可動収納をとりあえず置いてごまかしているようなケースは、当然嫌われます。単に可動であることをあえて好むという人は、まあ少数派ですね。場合によっては見事な解決手段になることも、あります。

Q5.らせん階段は？　【答え～△】

少なくとも「らせん階段のあるメゾネットは女性に人気が出るのでは？」といった単純な期待はまずしない方がよいです。確かにぱっと見はいい感じに見えるのですが、それが決め手になるほど甘くはありません。しかし、らせん階段は確かに占有する面積も小さいですし、空間的なバランスや吹抜けとの関係などによってはもちろんアリです。

Q6.バスタブなし、ってアリ？　【答え～○】

バスタブがない方がいいという意味ではもちろんありません。これはまあ正確には△（場合による）なのでしょうが、ここで○としているのは「無理やり極小のバスタブをつけて、ただでさえ激狭な部屋を狭めている」ようなものがとても多いので、ならばむしろシャワーブースにして収納や居室に面積を使った方がいいという場合もありますよ、という意味です。逆に、賃料が高いのにバスタブがない物件は、×です。

Q7.丸見えのトイレって・・　【答え～×】

トイレのドアがガラスで丸見えというやつです。さらにはトイレの扉がない恐るべき物件も存在するようですが、さすがに意味ないですよね。もしかするとこれは「トイレは閉じている必要があるだろうか？」といった問題提起なのかわかりませんが、開けたい人は開けてすればいいじゃん、と思うわけです。どんなにエッジな物件でも、丸見えのトイレのせいでほとんどの成約がフイになる現実を想像すれば、こんなコワいことはとてもできません。

今回は、△がけっこう多くなってしまいました。こうしたことは実際には多くの視点から考え判断しなければならないものであるため、絶対というのはなかなか言えません。ただしここでも「いい感じ」に見せることよりも「いい」ものをつくるというスタンスがやはり基本にあるべきです。そしてデザイナーの意図や総合的な判断と、創造的なマーケティングは最後は一致すべきものです。
なおデザイナーズ調（打ち放し風）壁紙だけは絶対ナシということでくれぐれもよろしくお願いします。
（ＡＨ）

デザインのカッコいい不動産は人気が出てすぐ空室待ちになるの？家賃も高くなるの？将来性も高いの？・・これは賃貸不動産を建てる施主の立場からすればやっぱり気になるテーマだと思います。もちろんここでいう価値とは建築の芸術的価値ではなくて経済価値・資産価値の話です。何が"カッコいい"かの議論はラチがあかないのでとりあえず「いい感じにデザインされている」ものということにしてお話しましょう。

一言で言うならば、場合によります。「いい」と「いい感じ」の回で書いたように"カッコいい"物件には「いい感じ」なだけの物件もあれば「本当にいい」物件もあるということです。相場を超越した高い価値が生まれることは確かにあります。ただしそれが生まれるのは、物件のつくりが立地やニーズに合っていて、顧客に求められるツボがおさえられ、クオリティを持っているときであって、単に有名建築家だからとかスタイリッシュだからというだけだとむしろフツーの物件にすら"負ける"可能性も高いことに注意する必要があります。

また、１０万円の予算で探していた人が「素敵だから１２万円で借りちゃった！」ということはあまりありません。１２万円で入ってくれる人は【別の人】なのです。その【別の人】が求める場所、広さ、仕様、そしてその人たちの競合（代替）物件のことも押さえていないと外してしまいます。欲のかきすぎは失敗のもとになります。それと意外に誤解されがちなのですが、デザイナーズなどと言われるものに割高な家賃を払って住むのはデザイナーではありません（以前は割とそうだったんですが）。デザイナーは、あえて高い家賃を払って人がデザインしたものにそれほど住みたがりません。むしろもっと普通の人が「あら素敵♪こんなのあまり見たことないわ」と言って借りることの方が多いのです。だから、デザイナー物件にこそフツーの人の生活を支える機能や環境が絶対的に必要なのです。
このようなことを冷静に理解し配慮つつ、同時に人の心をガツンと動かす空間をつくるのが本当のプロということです。

■デザイナーズ物件

デザイナーズという言葉は今でもたくさん使われています。最近では「打ち放し"風"壁紙のデザイナーズ物件！」といった倒れそうなフレーズまで登場しています。まあ所詮はプロモーション用語だと思えばよいのでしょうが、その共通イメージがかなり広く認識されているために、東京Ｒ不動産でも悩んだ末にこのビミョウな言葉をあえて検索アイコンに使っています。かつて80年代頃にはデザイナーズブランドとか、90年代頃にはデザイナーズレストランとか、そしてその後はデザイナーズマンションといった具合に、衣食住が見事に悩ましいフレーズを引き継いできました。服や飲食店は今はだいぶ個々の本質価値やコストパフォーマンスがより意味を持つようになっているようですが、住宅においてはもうちょいというところでしょうか。すべての建物・物件は本来的な意味で「デザイン」されているべきだと考えれば、この言葉が自然に消えること、そしてＲ不動産からデザイナーズアイコンが消えるべき時を僕らは待っているわけですが、そろそろその日は近づいてきたと思っています。

恐らく１０年後、きちんとデザインされた「いい物件」が価値を上げる一方で、ここ数年につくられたおしゃれ物件の４割くらいはキビしいことになっているでしょう。トレンドの過剰というのは罪なもので、旬が過ぎて犠牲になったモノたちとそれによるロスは悲しいものです。服なら数万かせいぜい数十万、店なら数百万かせいぜい数千万、でも建物は・・・と、２桁ずつ上がっていくのですから恐ろしいものです。

■オーナーさんへ

狙いの方向性が"嗜好品"であれ"スタンダード"であれ、基本を押さえつつ、使う側の立場に立って新しいアイディアを形にすることこそ、最後に皆をハッピーにします。

「デザイナーズなんていいかな、って思ってるんですけどね」というオーナーさん。
なぜ「いい」と思っているのでしょうか？

とりあえず人気がありそうだから？流行ってるみたいだから？
なんかカッコいいから？「差別化」が必要だから？

だとすると要注意です。いかに才能ある建築家が設計しても、その場所のニーズの捉え方に対する理解と経験値のある人が関わらないと厳しいことになる可能性があります（ぜひウチにも一声かけてください☆）。

他が真似できない魅力、普遍性のある価値が生まれることを期待したいから。
場所のハンディを克服するために、この場所ならではのコンセプトにフォーカスすべきだと思うから。
これからのスタンダードになるものをきちんとデザインできる人を知っているから。

・・そういうことであるならば、やり方を間違えない限りよい結果が生まれると思います。
（ＡＨ）

前回の"妄想Ｒ不動産"のイメージについては、事業としての現実味という意味で意見が分かれるのではないかと思います。あるいは「考え方としてはアリだけど、場合によるよね」という感じでしょうか。おっしゃる通り、すべては「モノとやり方と加減」次第であって、例えばアイディアは変えずとも10年でモトが取れるように安くつくるとか、エリアに複数つくることで人を集めるとか、考え方によって広がりや現実性は変わります。

いずれにしても、ユニークな物件をつくるときには、リスクや不確定性もある一方で、ポジティブな戦略や工夫もたくさん考えられます。そもそも東京には"床と壁"はもう十分たくさんあるわけですし、工夫して新しいことにチャレンジしないと、うまくいかないし意味がないとすら思います。みんなで同じことをしていると死んでしまうということはすでに証明されているのですから。

ところがそれでも、変わったコトや一歩先を行くコトをやるのは、怖い。これは真面目に事業を考える人こそ抱く、偽りない気持ちだと思います。一方で、「人と同じことをやるのも新しいことをやるのと同じようにコワい」と思うのが、これからのあるべきマインドではないでしょうか。

例えば何らかのコンセプトなりライフスタイルにフォーカスしたとします。それが前回のスケボーハウスだったとすると（ちょっと例が偏ってますが）、きっとすぐに「おいおい、そんなの１５年後には誰も欲しくないかもしれないだろ？」という声が想像できます。そうかもしれません。でも今よりよくなるかも、しれません。世の中には変わるものと変わらないものがあり、さらに言えば「意外に変わらないもの」もあります。デジタルだらけの世の中になっても本や新聞は残り、明治創業のまんじゅう屋も変わらず残っていたり。人のライフスタイルは、変わるものと変わらないものの差が激しいのです（このあたり、リストアップしてみると結構おもしろいですよ）。

一方で、風呂好きのためにモノスゴく広くて気持ちいい風呂をテーマにした場合、風呂がいくら"日本人の普遍"だとしても、部屋全体の設計がマズければ長期的にその部屋の価値が続くことはありません。

大事なのは実はアイディアそのものではないのです。ペットマンションがいいとか悪いとかではなく、むしろ結果を生むのは「そのアイディアにあった場所、空間、ディテール」です。きちんとやってる老舗店は生き残り、詰めの甘い新コンセプトの店はつぶれていくのです。使う人間の立場できちんとつくられたかどうか。ニッチ性や先進性以上に、価値のブレはそこで起こります。

■数の論理

ここで、数の論理というお話が関わってきます。コンセプトを絞りこむとき、それが「バイク」とか「料理」といった用途的なものにせよ、デザイン的なものにせよ、マーケティング上は敏感にならざるを得ません。そんなときよく言われるのが「不動産は１人のファンがつけばいい」というものです。これはちょっと危険なフレーズです。確かにそうも言えるのですが、もう少し丁寧に理解しておくべきだと思います。

まずオーナーである貴方が考えている対象がマンションの３部屋であれば、ちょっと変わったことを考えてみる価値があります。５０部屋なら、かなりマジメに"数"のバランスを考える必要があります。
もし１部屋であれば、"攻める"こと、多少クレイジーなことを考えてみる余地はあるでしょう。でもこのときのあるべき感覚は「１人に気に入られればいい」ではなく「５０人が気にいるようにつくる」といった感じです。

僕らは文房具とかデザートならばモノを見て気にいった瞬間に買ってしまいます。でもデザートですら、家に帰るまで冷蔵庫入れられないだとか、好きだけどダイエットで我慢とか、色々と事情もあって我慢することがあるものです。ましてや不動産の場合、
「いいね！大好き！でもこないだ今の部屋更新したばっかりだし！」
「この部屋最高だね！でも僕は高円寺だと職場が遠いんだよね～」
「こんな部屋、お金持ちになったらすぐに住みたいわ！」
「おれが独身だったらな～」
といったことはいくらでもあるのです。テイストやライフスタイルがハマった上で、予算がハマり、場所が許容でき、間取りがＯＫで、時期もＯＫ、収納も大丈夫・・・と、さまざまなバリアを超えて初めてめでたく成約するわけです。

だから「そういうの好きな人って、絶対１人はいるよね」というのは危ないのです。ただしもちろんこれは事業者、プロデューサーの目線。クリエーターは５０人のことを考えるより「自分ならこうする」を追求するというスタンスからまず入ればよいのだと思います。

コントロールはプロデューサーの仕事。顧客のニーズに触れ、肌感覚を磨いて経験値を持っていないとなかなか難しいものです。でも、「絞り込み」がうまくいき、長い命を保っている物件というのは、本当にカッコいいものです。
（ＡＨ）

不動産市況が良くも悪くもある種の落ち着きを見せている今は、まさに新しいことを考えるいい時期だと思います。意外なチャンスも潜んでいますから、チャンスがいつ来ても対応できるようスタンバイしておかなければなりません。

とはいえ、あんまりマジメに考えすぎても楽しいモノはできないわけで、まずはいろいろ妄想を広げてみるのもよいのではないでしょうか。新しい事業は「妄想」と「状況分析」のかけ合わせから生まれてくるものです。

ところで最近僕は武蔵小山というところに引っ越したのですが、これがなかなか味わい深い町です。たとえば駅のすぐ裏、有名なパルム商店街の脇に広がる飲み屋エリア。場末のスナック街と思いきや、三田某店の一作さんお薦めのバーや、アフリカで料理大会を勝ち抜いて日本に単身乗り込んで店を開いた女性のチュニジア料理屋「イリッサ」などがこっそり佇んでいたりして、スケールは小さいながら人間的な空間がかなりの「集客力」を生んでいます。ここを歩いていると、大きい建物ばかりつくっていては日本は死ぬなと感じたりもします。

というわけで「変な土地、小さな土地」で妄想してみようと、Ｒ不動産のディレクターOpen-Aの馬場氏と盛り上がってみることに。

土地情報を色々見ていると、ヘンな物件がけっこう出てきます。

これはだいぶ奥まってますね。周りは囲まれ窓はとりにくい。
ならば、ダンサーのための家に。

次。長い。細い。さすがに安いけれど、一体誰が買うのか・・

ここは、泳ぐことが好きでしょうがない人のために、屋上プールを。

なんと！３．８坪！犬小屋用？　そりゃあ希少だろう！？

意外にできる、バーテンダーの家。小さな屋上がいい。
「家でバーやりたいんだよね」とか言ったことある人、結構いるのでは？

比較的フツーな土地でも・・・

スケボーフリークの家！WOW !

■FREAKS

こんな物件をつくってＲ不動産に載せたら、かなり人気が出そうです。マニアな物件はマニアな志向と相性がいい。口コミで貸せる、売れる。そんな発想で"○○フリーク"な人のためのシリーズイメージ「FREAKS」を、実際につくってブランドにしてみたら、おもしろいかもしれません。

とはいえこの企画を事業として取り組もうということになると、まあ普通は、引くでしょう。実際、上の例では法規的に非現実的な部分もあります。このコラムでも以前から「不動産は長期資産。一発芸は危険です」と言ってきました。もちろん本当に収益性が高くなるかどうか、持続性があるかどうかは、場所次第、コスト次第、コンセプト次第。妄想とリアルはいつも同じとは限らないことは言うまでもありません。

それでも「これって妄想なの？リアルにやってもいいじゃない」というファンクな事業主さん、ぜひ一度お話しましょう。　（AH）

* デザイン＆パース ｂｙ Open-A 馬場正尊＆大橋一隆

株価や景気がこの先どうなるか、誰もよくわかりません。当面は実体的・心理的な諸要因が世界中で影響しあいながら不安定に動く状況にあります。発端は金融的な不健全構造のウミ出しではありましたが、そのショックは大きく本来はつぶれるべきでなかった会社までつぶれています。専門家たちもそれぞれ違う見解を持っており、ただ何となく「来年一杯は厳しい状況が続くのではないか」というくらいのコメントしか見えてきません。

■不動産はヤバい？
では不動産はどうなのか？これももちろん同様に難しい話です。お金持ちの資産の価値が激動し、銀行もスタンスを悩む状況の中、短期的には全く読めない状況です。確かに土地の値段は下がっており、永遠に下がることはないものの、まだ下がる可能性はあるでしょう。

さて冷静に考えましょう。重要なのは、ヤバいことは何か。何が起こったらヤバく、何は問題ないのか。これをきちんと把握することです。そして何もしない場合と何かやった場合のシナリオ比較をしておくこと。プロはこうしたことをさんざん考えていますから、個人オーナーさんも負けてはいけません。アドバイザーの結論を聞くだけでなく、自分で考えてみましょう。

とりあえずは「ヤバいこと」と「ヤバくないこと」を一般論として簡単に並べると以下のようになります。

（ヤバいこと）
・不動産に対する融資に銀行は当面、非常に慎重
　・売りにくい、買い手がいない　→無理に売ろうとすると安くなる
　・短期で借りると借り替えできなくなり破綻するかも
　・不動産価格が下落していくかも
・景気全体が悪循環　→消費低迷、倒産増、失業率UP・・
　・賃料下落、空室率UPするかも
　・不動産価格下落するかも
　・建設中に施工会社が倒産するかも

（ヤバくないこと）
・安く（不動産を）買える
　・さらに下がる可能性もあるが、少なくとも去年より2～4割安いものも
　・長期で持つならわりと買い時かも
　・「融資さえつけば、買い時」が超大手会社の現状判断
・建築費は少し前より下がっている。皆仕事が欲しいから交渉も効く
・競合の供給は当面増えにくい
・金利は当面上がらない

要は１～２年の短期的な事業に投資するのはマズいということ、長期事業なら"資金に余裕があれば（調達できれば）"そこそこよいチャンス、ということです。特に相続税対策などが必要であるならば、単に景気が悪いから様子を見ようというのはむしろ問題です。気づいたときには金利も資材費もまた高騰するかもしれません（資源は今世紀、基本的には、上がり続けます）。

もちろん、不動産ですから一般論と個別論はそれぞれ要検討です。不動産の投資は「タイミング」と「チョイス」と「技術」の掛け算であり、また全ては個別的なものです。あなたがやろうとしていることにとってのヤバいこと、ヤバくないことを整理してみましょう。あなたの物件にとってヤバいことオイシいことも整理しておきましょう。

■マンションはどうなのか？
一方、事業用とは少し違う観点ですが、個人がマンションを買うには今はどういう時期でしょう。これは、"そろそろ悪くない時期"なのではないでしょうか。明らかに１年前と比べ大幅に相場が下がっています。資金繰りに困っている人も多く、買い手には交渉力があります。今持っている人・会社は「さすがにこれ以下では売ろうにも売れない」という事情もあるため、今から大きく下がっていく可能性もさほど高くないように思えます。今「あのとき買っといたのはまあ正解だったよね・・」と言っている人と同じレベルの買い物は十分できます。この先まだ下がるという考え方ももちろんアリですが、「選び過ぎて時期を逃す」というやつは避けたい。いいものがあったらぐっと交渉して買う、というスタンスはアリでしょう。

「高いんだけど、もっと高くなりそうだから買っちゃえ！」という時代はいったん過ぎました。今は、「安いんだけど、もっと安くなりそうだから待っとけ！」あるいは「安いんだけど、売らなきゃいけないから売っちゃえ！」という時代です。ある意味マトモです。基本的には、長い目線で見て「真っ当な」価格で投資すればよく、その「真っ当な」価格の物件というのは今ポツポツ出てきていると思います。ちなみに僕は概ね「2005年の水準」であれば健全という見方をしています。

■今後へ向けて
いずれにせよ事業というのは「自然で真っ当な感覚」をベースに、長期目線で捉えることを常に忘れてはいけないと思います。その意味では、日本の住宅やオフィスはまだまだダサくて問題だらけなのですから、長期的にはやれることはたくさんあると思ってます。冷静に、そして楽しくやっていきましょう！・・というわけでこのコラムシリーズでは、暗めな話は今回にて終了いたします。
（AH）

■賃貸物件をつくる

賃貸物件の開発は、事業主にとっては大事な資産活用、投資事業。一度建てればそこで数十年にわたって人の生活が営まれると同時に、それは街の風景をつくってゆくことになります。そこではちょっとした判断の積み重ねが事業の命運を左右してゆきます。不動産は一つ一つが違う"素材"。難しいのは「この場所に何が望まれているのか」がわかりにくいことです。ちょっと贅沢をしたりシャレたデザインをしようとすると、建築費もすぐに上がります。とにもかくにも、その場所にとって最高のシナリオやバランスを見出し、形にしなければなりません。そしてもちろん、想像力やアイディアで他とは違う魅力をつけながらきちんと成果に結びつけることこそ、不動産事業の醍醐味というものです。

■誰とやるのか

事業主として巻き込むべきパートナーは誰か。それは不動産屋と設計者、つまり"顧客を知る人"と、"形をつくり出す人"です。まずはこの２つの選択がその後の運命の大半を決めることになります（個人地主さんの場合、その前に良き税理士も大事ですね）。もちろんこれは「お任せパック」で工事や一括借上まで全てをやってくれるアパート会社に頼むのでなく、一定の意思をもってその場所に合った物件をつくる場合のお話です。

物件の企画においては、賃貸ニーズ、空間的なアイディア、法規、資金計画といった様々な事柄について、"同時に"検討・議論してゆきます。デザインの検討と事業性の検討（マーケティング）が別々に行われると"絶対に"良い結果は生まれません。賃貸物件の開発は「商品企画」ですから、電気製品や洋服と同じく、美しくなければならないと同時に、美しいだけでもダメなのです。だからこそ、事業全体の一貫したストーリーを描ける体制が必要になります。モノとニーズの双方のプロが互いの知見と経験をぶつけあいながら進めなければ、マズいことになるのです。

■検討のステップ

【目的整理と事業形態の検討】
そもそも建てるべき？貸すべき売るべき？お金を借りるべき？といったことを、経済的側面やオーナーの諸事情をふまえて検討します。ここではラフなシミュレーションも行います。

【場所の読み】
次に、その土地では一体何をつくるべきなのか、何が望まれているのか。住宅？オフィス？それとも・・。どんな人が住むのか、働くのか。その場所にある本質的な可能性や潜在価値のヒントを見出す作業です。

【相場把握と建築ラフプラン】
一定の企画イメージをもとに、賃料相場などの市場調査をします。そして容積率や日影規制といった法規的制約をチェックしながら、どんな建物が建てられるかをスタディします。そのとき、どんな"逆転アイディア"があり得るか、敷地独特のツボがあり得るか、同時に知恵を絞ります。

【シナリオ立案】
現実的にありえるストーリーと戦略を整理します。各案での収益の見込みを立てつつ、ベストシナリオを特定していきます。ここでは資金調達の仕方、デザインの体制、賃貸集客の方法、そして入居者のイメージや物件独自の訴求価値など、事業全体の一貫したシナリオをまとめていきます。こうして事業の枠組みが整理できたら、銀行との一次交渉や、場合によっては工事費の概算などを行います。

【デザイン＆ディテール】
プロジェクトの現実性と方向性が見えてきたら事業化を決定、そこから設計者や不動産屋がチームを組んでプロジェクトが正式にスタートします。間取りや仕様、デザインなどについてアイディアをひねり、一方でマーケティング視点での検証をし、・・・というプロセスを繰り返しながら企画、設計が進んでいきます。

僕らはまず土地を見て、周りを歩き回り、隣のビルの屋上に登り、近所の喫茶店で人の会話を観察し、不動産屋さんで話を聞き、そして、ぐぐっ！！とイメージすることで、「何をつくるか」「どんな人が住む/働くか」の大枠のイメージはある程度見えてきます。しかし、その後に何度もイメージを練りこんでゆく中で、一つのアイディアが全てをひっくり返してしまうことも、あります。答えは一つではないのです。　to be continued...
（ＡＨ）

「いい感じの物件」は、内見希望は入りますが（入居者が）なかなか決まりません。
「いい物件」は、一発で決まります。

言い方を変えましょう。
「うまそうなラーメン屋」と「うまいラーメン屋」があるとします。まずどこに入りますか？
人はまず「うまそうなラーメン屋」に入ります。いきなり「うまいラーメン屋」に入るのは難しいのです。しかし、人が人に教えたくなるのは「うまいラーメン屋」ですよね。そして、何度も続けて行くのは「うまいラーメン屋」。「うまそう」なだけでは続かないのに、うまければお客さんは増えていくのです。
もう一つ。「よさそうな人」と「よい人」。最初にとっつきやすいのは？最後に長くつきあうのは？

「いい感じ」であることに集中しすぎるあまり、
「いい物件」であるかどうかわからなくなることはありませんか？
「よさそうに見える物件」を「よさそうに見せる」ことに一生懸命になっていませんか！？

もちろんプロモーションを軽視してはいけません。伝え方は、価値を変える力があります。だからこそ、その方法についてもきちんと考えたいものです。例えば、うまいラーメン屋は人がプロモーションしてくれますし、それが一番説得力のある「伝え方」になることもあります。

よさそうな物件をつくるのか、よい物件を追求するのか。それが問題です。（ＡＨ）

不動産を買うにせよ借りるにせよ、単に「今どこが穴場ですか？」と聞くのはナンセンス。今どき穴場情報があったとしてもすぐに伝わって、むしろ必要以上に高くなったりするものです。

重要なのは「自分にとっての穴場とは何か？自分にとって価値あるギャップは何か？」という視点です。例えば僕らはデザイナーズ物件と呼ばれるものが嫌いなわけではないものの、不動産屋がこぞって「おシャレな物件ですよ」と言うような物件はむしろ割高な場合も多く、僕らや僕らのお客さんにとって必ずしも穴場的ではありません。僕自身は家が古いことは比較的気にならないのですが、一般的には新しい方が嬉しいという人が多いため、古いマンションの方が自分にとって「割安」な物件が多くなります。歩くのが好きな人や、いつも自転車で動く人にとっては、駅から遠い場所の方がコストパフォーマンスや満足度は上がります。人と自分のニーズギャップこそ、自分にとっての「穴場」になるのです。

■事業主にとっての意味
これを"事業をする"立場から見るとどういうことになるか？それは、

権利交渉に長けた不動産屋は厄介物件にこそ好んで投資します。古くて味のある物件の活かし方とそれを好む人たちを知っている僕らは、そういう物件に投資すべきでしょう（勇気がないのでまだ投資してませんが・・）。また、大きなビルの売買で大儲けしたかつての外資ファンドなどは日本人の知らない金融的ツボを知っていたし、世界のお金の流れを見ていること自体がギャップをとっていくための"得意技"だったわけです。そして、新しい価値を提供すること、つまり"求められているけれどまだ他にないもの"をつくり出すことも、ニーズと供給のギャップを埋めることであり、うまくいけば高い利益を生みます（もちろん、そもそも存在しないニーズでしたということだと、単なる勘違いになってしまいますが・・）。

■得意技で勝負する

正直なところ僕らが色々な事業のお手伝いをする中で、確信的にギャップを感じるチャンスはどこにでもあるわけではありません。僕らが得意とすることは、ある程度"感性"で物を選ぶ人たちの分野です。家なんて安ければいい、事務所は駅から近くて立派ならいい、というニーズはもちろんあるわけですが、僕らはそこでは勝負できません。だから駅前の居酒屋ビルなどは、飲みには行っても事業として取り組むのは苦手です。逆に得意な領域に関しては、半歩先がイメージできるため機会は広がるし、うまくいく確率も高くなります。

オーナーさん・投資家さんにとって"得意なポイント"というのは大抵、何かあるのではないでしょうか。それはある場所の歴史を見てきた肌感覚のようなものかもしれないし、経済トレンドの捉え方や融資の引っ張り方かもしれません。はたまた最近知り合った良い内装屋さんとの出会いがそれなのかもしれませんし、あえて自ら宣伝するならば（！）「東京Ｒ不動産」を知っている投資家さんは、これを上手く活用できるような物件を持つことが勝ちパターンになるかもしれないのです。また、既に不動産を持っているならば、その場所の特有のニーズについて何か気づいているはずですし、新しいことを少し勉強すればそれは確実に自分にとって価値あるギャップになっていきます。

新たに物件を買うにせよ持っているものをリノベーションするにせよ「何もないからとりあえず大手に頼もう」というのはツマラナイですし、「何でもいいから知り合いに頼んどけ」というのも考えものです。一方、最近ペット可マンションが人気らしいとか、建築家のデザインしたオフィスがいいらしいと聞いただけで、"ニーズのツボ"を理解せずにやるのはとてもコワいことであり、これこそがいわゆる"やっちゃった物件"ができるパターンでもあります。

■目指せインサイダー

幸い不動産ではインサイダー取引は禁じられていません。知り合いのオーナーさんから借りるのも、前から内情を知っているマンションに投資するのも、自分だけが知っているニーズに合った物件をつくるのも、基本的には人に迷惑をかけるものではないからです。むしろインサイダーでないものにお金を投じるのは危険でもあります。知らないことをやってしまって誰も望まないような建物ができてしまうことは社会の損失ですらあります。

だから、積極的にインサイダーになるべきなのです。そしてこの「自分の持つギャップ」が、不動産の本質である「その場所の持つギャップ（これについてはまた今度）」と融合したときにこそ、皆がハッピーになるストーリーが生まれるのです。（ＡＨ）